进一步分(fēn)析,顾客价值概念包含顾客代价的提前,不考虑顾客代价的价值是没有(yǒu)意义的。因此,顾客价值也可(kě)以表示為(wèi)顾客效用(yòng)客代价之比,根据这样的表达式可(kě)以得出结论:顾客价值与顾客效用(yòng)成正比,和顾客代价成反比,基于此,提高顾客价值,优化与顾客的价值关系,在顾客价值方面超越竞争对手,主要有(yǒu)两种途径...

為(wèi)顾客创造价值,是企业存在的理(lǐ)由,也是市场营销的宗旨。顾客价值以产品和服務(wù)為(wèi)载體(tǐ),是被顾客认同、接受并可(kě)以获得的利益和效用(yòng)。利益和效用(yòng)既包括顾客所需的产品(服務(wù))的实用(yòng)性功能(néng)和作用(yòng),也包括顾客非实用(yòng)性的心理(lǐ)、精神层面的收获。实用(yòng)价值和心理(lǐ)价值是产品(服務(wù))价值的两大支柱。...

从时间角度讲,所谓领先,是指在需求发生显著变化之前做好准备,主动迎接变化的到来;换句话说,即比需求变化更早更快地作出反应。...

以顾客需求為(wèi)导向,并不是简单临摹和被动跟随。顾客需求往往既隐蔽又(yòu)动态,完全还原和即时反应是无法做到的。我们所说的需求导向,更多(duō)的是对顾客基本需求以及需求规律的认知、理(lǐ)解和把握。在此前提下,可(kě)以反过来牵引、激发乃至创造需求,即超越顾客需求。也就是说,企业提供的产品和服務(wù),其价值定位、价值构成及特点出乎顾客的意料,超出顾客的想象。...

在选择目标顾客群，或是选择之后分(fēn)析目标顾客群时，我们常常会对目标顾客群(可(kě)以是多(duō)个)的特征(主要是需求特征)从不同的侧面和角度进行描绘和勾勒(称作顾客画像或顾客素描)。...

2000年,美國(guó)學(xué)者布鲁克斯(David Brooks)出版了一本著作《波波族的兴盛),所谓波波族,是布尔乔亚人和波希米亚人(Bourgeoise-Bohemian)的合體(tǐ),主要特征是:高學(xué)历、高收入高精神追求;独立意识强,有(yǒu)独特的个性,不随波逐流,不媚俗,也不媚雅;低调,不张扬;理(lǐ)性,重视生活品质和感受。这是一批在中产阶层土壤上生長(cháng)起来的精英阶层。饶有(yǒu)意味的是,布尔乔亚和波希米亚并不是一类人,前者是雅皮士,有(yǒu)强烈的进取愿望,且做事踏实认真,遵守社会主流价值观;后者却是嬉皮士...

顾客对某类(种)产品和服務(wù)的需求往往不是单一的,而是多(duō)种愿望、要求的组合。具體(tǐ)说,顾客的需求组合是指顾客针对产品和服務(wù)所希望获得的多(duō)种效用(yòng),是顾客需求显性化、结构化、逻辑化的描绘。我们可(kě)以将顾客所需的效用(yòng)、利益(即价值),全部罗列出来,在此基础上将这些不同的需求种类或子项按照一定的逻辑排列起来。例如,可(kě)以将顾客对汽車(chē)的需求组合,概括為(wèi)对安全的需求、对节能(néng)的需求、对动力的需求、对舒适的需求、对质量的需求、对操控的需求以及对服務(wù)的需求等。对供给侧的企业而言,顾客需求组合是其产品(...

需求是顾客的一种心理(lǐ)活动,包含顾客的愿望、期待、态度和追求。其背后所发生的机制和生成原因,涉及人的本能(néng)、认知、情感等重要心理(lǐ)范畴,涉及人所处的社会、经济、文(wén)化背景,涉及人与环境交互的生存模式--生产方式、组织形态以及制度结构。由于我们无法直接进入顾客的意识,无法打开顾客的心智,因此,顾客需求在我们面前就如一个黑箱--在系统论里黑箱指既不能(néng)打开、也不能(néng)从外部直接观察其内部结构和运行机制,只能(néng)通过信息的输入和输出来分(fēn)析判断其特征的系统。...

无论是第一层次还是第二层次的分(fēn)类标志(zhì)创新(xīn),都意味着对顾客及需求总體(tǐ)中结构性的变化以及局部的差异化迹象和趋势有(yǒu)敏锐、细致、前瞻的體(tǐ)认和观察。...

对大多(duō)数品牌和企业来说,由于身处高度竞争的成熟产业领域,真正全新(xīn)的目标市场几乎是不存在的。在相对成熟、看似没有(yǒu)机会的市场中,采用(yòng)新(xīn)的顾客或需求分(fēn)类方法,发现新(xīn)的顾客人群或需求集合,从而孵化出一个新(xīn)的市场,是营销创新(xīn)的重要途径。...